Три кейса, как приводить лиды в В2В без рекламного бюджета

Привет, меня зовут Павел и я постоянно тестирую разнообразные гипотезы в маркетинге и делюсь ими в блоге. Хочу рассказать про одну из них, которая трижды подтвердилась на практике и привела лиды без рекламных бюджетов.

Гипотеза лежит в сфере оптовой продажи товаров, преимущественно это В2В с наличием дилерских сетей. То есть есть производитель, есть сеть дилеров, есть мелкие оптовики. Вот для дилеров я и тестировал идею.

В чём суть?

Суть в том, что при оптовой продаже товаров сложно привлекать лиды.

• Прямая платная реклама зачастую даёт слишком дорогие из них, с низким качеством и объёмом товаров. Дорогие даже с учётом LTV клиента;
• На казалось оптовые объявления откликаются розничные клиенты;
• Конкуренты оставляют заявки и портят аналитику;
• Количество SKU колоссально, и основную долю из них просто не ищут через интернет.

Столкнувшись с такими барьерами я начал думать, что можно сделать, чтобы клиенты сами приходили и оставляли заявки. Это было несколько лет назад и в ту пору я работал руководителем интернет-магазина крепежа и стройматериалов, поэтому выбрав несколько категорий товаров решил остановиться на них.

Первоначально идея заключалась в том, чтобы сделать интернет-магазины товаров и получать с их помощью через поисковики бесплатные заявки с органики. В дальнейшем она несколько трансформировалась, поэтому перейдём к примерам.

Интернет-магазин электродов

Нюанс данной продукции в том, что электроды производят несколько десятков заводов по всему миру. Есть известные бренды, есть не особо, но с хорошим качеством. Клиенты (производства или торговые компании) привыкшие к конкретным брендам покупают именно их, при этом чаще всего это не прямые поставки с заводов, а через торговые компании и дилерские сети. А поскольку у каждого завода в ассортименте пара десятков позиций, я решил делать интернет-магазин, а точнее онлайн-каталог.

Вот, что получилось.

Кратко говоря, я взял прайсы поставщиков, залил их на сайт и оформил как интернет-магазин с категориями и товарами.

В результате получил поток заявок, которые за 2,5 года суммарно составили 53 млн. ₽.

При этом, последний раз я подбивал заявки в начале июня 2022 года, это видно на скриншоте. С тех пор они продолжают приходить.

Сайт-представительство клея

Вторая история была связана с клеем Cosmofen. Многие должны его знать, потому что его широко используют и оконщики, и мебельщики, и рекламные производства. Да и вообще продукция отличная с широкой областью применения, кто по неосторожности склеивал пальцы Космофеном никогда этого не забудет😂.

Так вот данный клей производит Германия и у них есть официальный сайт — weiss-chemie.com. При этом на тот момент аналогичного домена в зоне .ru не было и я его зарегистрировал. После чего наполнил оригинальной продукцией и ценами. Конечно, сайтодел из меня тот ещё, поэтому не обращайте внимания. Сейчас ключевое при аналогичной гипотезе, сделать его наиболее близким к сайту производителю.

В результате я стал получать заявки на почту, без рекламы и даже без органики. Люди просто меняли немецкий домен на .ru, видели аналогичную продукцию и оставляли заявки. За три месяца его работы пришло 6 заявок от крупных покупателей на сумму 3 млн. ₽.

Сайт проработал всего три месяца по той причине, что я перестраховался от судебных штук. История была в том, что у данного немецкого производителя клея в России на тот момент имелось три официальных дилера. Один из них мне и написал, уточняя касательно оригинальности продукции. Поскольку на самом деле мы у него и брали клей, он не стал просить убирать сайт, но и покупать домен отказался. А потом я уволился из компании торгующей этим клеем и не стал оставлять его за собой.

Сейчас кстати немцы купили русский домен и сделали редирект на свой сайт, может мне стоило подождать и у меня бы его купили)

Сайт-представительство теплоизоляции

Аналогичная схема клею, но только для компании дилера одного из заводов производителей. Тут к сожалению кейс под NDA, поэтому ссылок не дам.

Суть в том, что завод производитель имеет доисторический сайт, который и индексируется плохо, и найти на нём чего-то сложно, да и купить продукцию мелким оптом нельзя, ибо есть дилерская сеть. Поэтому был сделан сайт с продукцией завода и похожий на него визуально, а благодаря выкупаемым объёмам со стороны дилера никаких вопросов в корректности такой работы не возникло.

В результате, один такой сайт приводит больше заявок, нежели текущие менеджеры. Поэтому ему в довесок готовятся ещё пара под другие товары.

Заключение

Если описанное у вас отозвалось, обязательно пробуйте. По реализации это не так дорого, на старте я вообще всё делал своими руками и получилось же. В тему будет статейка про быстрый запуск гипотез и бизнес-идей.