Если вы часто сталкиваетесь с ситуацией, когда интерес к продукту или услуге не заканчивается покупкой. Например, клиент ушёл, потому что дорого, выбрал другого подрядчика или просто пропал, то эта статья для вас. 

Более 5 лет работаю на позиции руководителя маркетингового производства в IT-Agency. Я точно знаю, что для маркетингового агентства каждая сделка имеет значение. Поскольку на привлечение лида было потрачено много времени, сил, средств. А простои в работе команды – это всегда = убытки для агентства.

Давайте расскажу, как у нас, в IT-Agency, Рома внедрил карту квалификации лидов, и как это помогло увеличить количество клиентов, которые из целевых стали квалифицированными.

Целевой и квалифицированный лид: в чём отличие?

Прежде всего, стоит обозначить, что:

• Целевой – это потенциальный клиент, который соответствует критериям целевой аудитории. Он может проявлять интерес к продукту или услуге, но ещё не готов купить.
• Квалифицированный – это следующий этап после целевого, т.е. он тоже соответствует критериям целевой аудитории, но уже практически готов у вас купить, осталось только немного помочь ему в принятии решения.

Что такое карта квалификации лидов

Карта квалификации — это инструмент, который используется для оценки и классификации потенциальных клиентов на основе разных критериев. Карта помогает определить, насколько лиды соответствуют портрету целевого клиента, а также какие из них имеют наибольший потенциал для конверсии в продажи.

Маркеры, которые мы используем для выявления квалифицированных заявок:

• уточняем боли;
• предлагаем решение;
• узнаём, что хочет получить от сотрудничества;
• уточняем, когда планируют принять решение;
• узнаём про ограничения по бюджету;
• кто и как будет принимать решение о покупке.

На основе этих данных распределяем лидов по категориям. Например, «горячие», «тёплые», «холодные». Это позволяет сосредоточить усилия на тех, кто с большей вероятностью купит. Т.е. мы больше времени уделяем тем, кто скорее всего купит, и меньше тем, кто вряд ли это сделает.

Если клиент соответствует портрету покупателя, готовим коммерческое предложение, отталкиваясь от болей и ожиданий заказчика.

Шаблон карты квалификации лидов 

Делюсь шаблоном, который мы используем в агентстве:

Шаблоны для маркетинга

Профессиональные шаблоны для организации работы:
медиапланирование, учёт времени, аналитические отчёты

E-mail *

Получить материалы

Поставив галочку, вы даете согласие на обработку персональных данных. Подробнее об обработке данных в Политике.

Заключение

Использование карт квалификации стало значительным шагом вперёд для IT-Agency. Они позволили улучшить процесс обработки лидов, увеличить эффективность рекламных кампаний, а также минимизировать простои в работе агентства.