Как выстраивать успешную систему продаж в агентстве
Успешные продажи в агентском бизнесе — это не только талантливые менеджеры, но и продуманная система, которая работает даже без постоянного контроля.
За 10+ лет в маркетинге и продажах, включая опыт работы с чеками от 300 тыс. ₽ в месяц за услуги от 1 млн руб на рекламу, я сформировал подход, который позволяет не просто закрывать сделки, но и масштабировать отдел продаж, обеспечивая стабильный рост.
В статье расскажу, как мне удаётся выстраивать успешную систему продаж в IT агентстве, которая полностью окупает себя. Только за 2024 год агентство, руководствуясь этими принципами, заработало 350 млн. ₽ выручки, включая текущих и новых клиентов.
1. От хаотичных продаж — к системному подходу
Многие агентства полагаются на отдельных «звёздных» продажников. Но это рискованно: если человек заболеет, уйдёт в отпуск или уйдёт совсем от вас, воронка просядет.
Гораздо эффективнее создать универсальную систему, в которой новые менеджеры могут быстро обучаться, а процессы – не зависеть от конкретных людей.
В построение такой системы очень помогает наличие:
- Базы знаний — инструкции, скрипты, шаблоны коммерческих предложений, разборы возражений;
- Чётких этапов воронки — от первого контакта до закрытия сделки, с метриками на каждом шаге;
- Автоматизации бизнес — CRM (например, Битрикс24, HubSpot), трекинг звонков, интеграция с email-рассылками.
2. Продажи через экспертизу, а не через агрессивный маркетинг
Крупные клиенты (особенно в IT и B2B) покупают не у тех, кто громче всех кричит, а у тех, кто лучше понимает их бизнес.
Поэтому важно:
- Глубоко погружаться в нишу клиента — знать его боли, метрики, специфику отрасли;
- Говорить на языке выгод, а не фич — вместо «мы делаем сайты» → «мы увеличиваем конверсию лидов на 30% за счёт UX-оптимизации»;
- Использовать case studies — реальные кейсы с цифрами убеждают лучше любых презентаций.
Об этом и многом другом рассказываю в своих статьях. Например:
- как продать, когда заказчику нужна не только реклама;
- как сделать вау-презентацию рекламных объявлений;
- юмор помогает получить больше лояльности от клиента;
- как подготовить презентацию для клиента при помощи ИИ;
- как стратсессии помогают лучше узнать бизнес клиента.
В статье делюсь несколькими лайфхаками, которые помогают мне при подготовке коммерческого предложения:
3. Баланс между входящими и исходящими продажами
Опора только на входящие заявки делает бизнес уязвимым. Идеальная модель:
- Входящий поток — лиды с сайта, контент-маркетинг, личный бренд (блоги, выступления);
- Исходящие продажи — холодные звонки, LinkedIn-нетворкинг, участие в отраслевых мероприятиях;
- Апсейлы и LTV — дополнительные продажи текущим клиентам (например, подключение SEO после разработки сайта).
Я точно знаю, как работать с мелкими клиентами, чтобы не уйти в минус. Или как уйти в минус, чтобы потом из этого сделать огромный плюс.
4. Связь продаж с производством
Если ваш отдел продаж не понимает, как реализуется проект, риск того, что они наобещают клиенту, а выполнить не смогут, просто огромный. В то же время, если продажники хорошо понимают особенности производственных процессов, то смогут более детально обсудить все тонкости с клиентами, зарекомендовать себя как профессионалов и в целом повысить доверие к вашей компании и продукту.
Ещё во времена моей работы инхаус, когда мой стол находился в отделе продаж, я понял, как много можно найти тут инсайтов. Со временем это убеждение только укрепилось: если ваш маркетинг, продажи и производство работают слаженно, то компания будет расти.
Именно поэтому я продаю проекты и потом контролирую качество их обслуживания через производство. Это позволяет понимать, какую пользу мы несём клиентам и каким образом лучше подготовить предложение.
Пример управленческой модели, которую я контролирую для понимания результатов деятельности:
5. Обучение и мотивация команды
Продажи — это навык, который можно развивать. Но важно не просто нанимать людей, а растить их.
И в этом помогает:
- Наличие внутреннего обучения — менторы, разбор кейсов, ролевые игры, внутренняя база знаний;
- Понятные KPI — не только «количество звонков», но и качество воронки (например, конверсия в сделку);
- Мотивация — прозрачные бонусы, карьерный рост, возможность работать с крупными клиентами.
Придерживаясь этих принципов, я сам вырастил четырёх тимлидов по продажам и построил с нуля систему обучения, которую они используют в своей работе до сих пор.
Нужна помощь с тем, чтобы выстроить систему продаж в агентстве с нуля?
Успешная система продаж в агентстве — это не разовые успехи, а устойчивый процесс. Его ключевые элементы: системность, экспертный подход, баланс между входящими и исходящими лидами, интеграция с производством и постоянное обучение команды.
Если внедрить эти принципы, можно не только увеличить средний чек, но и сделать бизнес предсказуемым — а это главное в долгосрочном росте.
Но я понимаю, что у собственника или руководителя отдела не всегда есть время, что погружать в такие задачи. Поэтому предлагаю свои услуги по построению и внедрению системы продаж.
Что входит в работу?
- Анализ текущей ситуации — почему клиенты уходят, где «сливаются» лиды, какие процессы тормозят рост;
- Разработка воронки продаж — от первого контакта до закрытия сделки и повторных продаж;
- Настройка CRM и автоматизации — чтобы ничего не терялось и не зависело от конкретных людей;
- Обучение команды — не просто теория, а работающие инструменты для вашей ниши;
- Интеграция продаж и производства — чтобы клиенты получали то, за что платят.
Как результат, вы получите:
- Продажи без хаоса — понятные этапы, метрики, ответственность;
- Меньше потерь на этапе переговоров — потому что менеджеры будут знать, как правильно закрывать сделку;
- Рост LTV — клиенты будут покупать снова, а не уходить после первого проекта.
Подробнее об услуге по построению системы продаж в агентстве, рассказываю в статье:
А если нужно «точечно» закрыть пробелы (например, только обучение менеджеров или настройка CRM), можем начать с этого. Мой главный принцип — движение к системе, а не разовым результатам.
Готов обсудить ваш проект и предложить решение. Напишите в Телеграм или Ватсап — помогу сделать продажи вашего агентства системными и прибыльными.