Привет. Меня зовут Паша. Более 10 лет я работаю в маркетинге. Но сегодня не об этом… На данной странице я собрал свой опыт в продажах.
Свой путь в них начал с B2C порядка 15 лет назад. В то время я работал в ООО «Автоспектр» на роли руководителя. Отвечал за продажи розничного магазина в автотематике, контролировал 2-х продавцов, остатки, закупки и ассортиментную матрицу.
Потом перешел на должность руководителя интернет-магазина крепежа. Тут в зоне ответственности помимо В2С появились и В2В продажи. Стал погружаться в них и познавать особенности продаж бизнеса бизнесу.
Последние 5 лет фокус сменился на B2B продажи в IT. Сейчас я занимаю роль руководителя маркетингового производства в агентстве. Тут зон ответственности стало уже больше: от первой встречи и брифинга клиента до отслеживания денег в кассе, построения воронки привлечения новых лидов, обучения продажников, построения базы знаний и процессов в отделе продаж.
Моё портфолио
Я специализируюсь на продажах проектов для крупных российских брендов.
Проекты затрагивают комплексные услуги:
- Сайты;
- Приложения;
- Рекламное продвижение;
- SEO;
- Работа с отделом продаж;
- CRM маркетинг;
- Аналитика;
- Контент-маркетинг;
- Разработка;
- AI-интеграция и т.п.
В моём портфеле крупные Enterprise компании: 7 вертикалей Яндекса, РЖД, ПИК, 14 банков (среди которых Сбербанк, ПСБ, ДОМ РФ, УБРиР).
Средний чек для таких проектов от 300 т.р. в месяц за услуги и от 1 млн. ₽ рекламного бюджета.
Мои результаты: за 5 лет вырастил команду в 4 раза и это окупается
Чтобы не быть голословным, привожу данные по цифрам. За 2024 год агентство заработало 350 млн. ₽ выручки, включая текущих и новых клиентов.
Я и моя команда продавцов сделали 39 комплексных проектов для новых клиентов без учёта апсейлов и продлений.
За 5 лет проданные мной проекты вырастили производственную команду в 4 раза. Она получает прибыль и окупается.
В 2025 году данные под NDA, но идёт значительный прирост, хотя в целом на рынке наблюдается падение.
Как я строю систему продаж? Мой подход
Опишу важные блоки и достижения, которые я внедряю в продажах:
- Не просто продаю, а создаю систему, которая растит внутри новых менеджеров: инструкции, отраслевые шаблоны, новые кейсы. В рамках агентства подобным образом сам вырастил 4-х тимлидов продажников и построил с нуля систему обучения, которую они используют до сих пор;
- Делаю упор на «слушать и слышать» клиента. Никаких шаблонных предложений, каждое — уникально под запрос и практические примеры зачастую под сегмент бизнеса. Некоторыми фишками, которые помогают добиваться такого эффекта, делился в статье;
- Опыт продажи больших чеков с ежемесячным ведением: проекты от 300 т.р. в месяц за команду и от 1 млн. ₽ рекламных бюджетов. Типовые рабочие суммы – это 1 млн. ₽ в месяц за услуги и от 10 млн. ₽ рекламного бюджета;
- В среднем за последние годы в агентство провожу не менее 5 часов онлайн-звонков каждый рабочий день, это ≈1200 часов в год;
- Построил личный бренд и сеть из более, чем 10 блогов на разных площадках. Они являются дополнительными источниками лидов для агентства;
- Большая экспертиза в digital каналах, за счёт этого я разговариваю с клиентами на одном языке, знаю все показатели;
- Не просто продаю, а становлюсь амбассадором бренда, тем самым генерирую входящие лиды. Выступаю, провожу онлайн и офлайн мероприятия, провожу обучающие курсы.
Я не просто продаю, но и выстраиваю структуру и модель. Например, первая линия, которая уточняет потребность и только потом передаёт sales-менеджерам. Или база знаний, которая растит новых менеджеров внутри.
Почему для продажника важна связь с производством?
Важный момент, помимо продаж в мою зону ответственности входит и производство. Тем самым я продаю проекты и потом контролирую качество их обслуживания через производство. Это позволяет понимать, какую пользу мы несём клиентам и каким образом лучше подготовить предложение.
Благодаря такому подходу я могу держать руку на пульсе, вовремя видеть возможность для допродаж и апсейлов. Модель работает отлично, но важный момент, с ростом портфеля проектов важно выделять отдельные продающие роли, и отдельные продающие/производственные.
При этом связь с производством позволяет видеть полноценную окупаемость всей команды. Это очень важно. Бывают случаи, когда я продаю проект с практически нулевой окупаемостью. Или даже в минус. Но понимая, что бренд клиента откроет ворота к пулу других брендов в отрасли или у него есть потенциал для масштабирования.
Пример управленческой модели, которую я контролирую для понимания результатов деятельности:
С какими сферами и продажами я работаю?
Говоря про продажи, я подразумеваю всё, что с ними связано 360. Т.е. я отвечаю не только за онлайн продажи и не только за онлайн-встречи.
- Оффлайн продажи. Сюда входит выезд в другие города в офис клиента и презентация проектов с производственной командой;
- Апсейлы и продления. Недостаточно продавать новым клиентам, рынок может колебать, входящие лиды проседать. В таких условиях всегда нужно допродавать текущим клиентам новые/смежные услуги, влиять на продления и LTV;
- Проведение стратегических сессий. Как отдельная услуга или как элемент удержания клиента. А также как внутренний инструмент стратегического планирования в команде;
- Работа с тендерами. Государственные проекты и крупные бренды осуществляют закупки через тендерные площадки. Тут целый мир и большой опыт у меня. От организации базы знаний под тендеры: необходимые сертификаты, готовые примеры договоров с текущими клиентами, отзывы, «партнёры» компании, готовые поучаствовать в тендерах, условия квалификации для победы в тендерах и т.д. То есть тут недостаточно подать заявку на площадке, важно ещё на старте пройти до заказчика, минуя тендерный комитет, и победить у того, остальное дело техники;
- Брендовые продажи, когда цель – не прибыль от клиента в моменте, а получение в портфолио того, кто откроет дорогу к другим крупным компаниям из списка (через кейсы, знакомства) или с потенциалом дальнейшего масштабирования.
- Трипваер продажи. Термин из инфобизнеса, но он подходит и тут. Ключевая мысль в том, что при продажах крупным клиентам не забывайте про мелких. НО для таких клиентов должны быть своя система, чтобы не перегружать производство. Такой подход позволит получать контакты, сарафан, знакомства и кейсы. Это также диверсификация рисков, полигон для тренировки джунов и мидлов, полигон для отработки внутренних процессов.
Мои достижения в продажах
Я регулярно попадаю в номинацию лучших продавцов агентства.
Есть отрасли, в которых более всего опыта. Например, специализируюсь на финансовой вертикали. В 2024 году для агентства удалось взять первое место в рейтинге Рунета по финансам. А также топовые места среди агентств.
Являюсь лицом бренда.
На первых местах вхожу в рейтинг России медийности ТОП-менеджеров агентств от Workspace.
И первые места рейтинга авторов от Тенчат.
Мои активности
Продажи в В2В IT — это не просто онлайн-звонки. Это нетворкинг, это тусовка, это конференции и выступления. Личные блоги — как один из элементов этой работы, позволяющий приводить входящие лиды как дополнительный источник продаж.
Как результат этой деятельности, это поток лидов на проекты и консультации. Это коллаборации и партнёрская сеть.
Заключение
Если подытожить, меня нельзя назвать просто продажником. Я именно руководитель с огромным практическим опытом.
Я тот, кто помимо самих продаж большим клиентам, строю систему, ращу новых продажников, погружаюсь в бизнес клиентов и за счёт этого понимаю ценность, которую потом транслирую в презентациях новым.
Я тот, кто знает IT производство. Знает, когда можно продать и в минус, и потом на цифрах доказать, что это было оправдано. Или можно продать маленький проект без вреда большим и за счёт этого удержать компанию в кризис.
Если у вас отозвался мой опыт, остались вопросы или есть желание посотрудничать, пишите. Буду рад новым знакомствам!
Мои контакты:
