Как спорить в маркетинге имея под рукой цифры

Речь пойдёт про маркетинг. Самый лёгкий спор тот, при котором можно апеллировать к фактам. Зачастую к фактам приходится обращаться из головы, в часть из них оппоненты не верят, часть мы просто не можем убедительно донести. Но когда под рукой реальные цифры, да и источнику которых все доверяют — факты прибиваются гвоздём.

Про такой пример и поговорим. Расскажу один случай, который раскроет первый абзац.

Я работаю в маркетинговом агентстве и у меня есть клиент, для которого я веду рекламу. И именно этот клиент собрал множество маркетинговых штампов, вроде вбросов: “Заявок нет! Ни одной! По основному запросу рекламы не видно! В чём дело?”.

Понятное дело, на каждый из них приходится терпеливо реагировать и отрабатывая негатив, в том числе в голове у клиента.

Как я использую цифры?

Забегая наперёд, важно уточнить, что для каждого проекта я веду отчётность, в которой склеиваются данные по рекламе, аналитике и продажам из CRM. Именно она и позволяет опираться на цифры.

Про подобную отчётность я уже писал, поэтому если интересно, читайте статьи:
— Отчёт по таргетированной рекламе до продаж;
— Сквозная отчетность рекламы до продаж в Битриксе;
— Эффективность рекламы до объявлений и их групп.

Немного отвлеклись, давайте далее разберём основные из нападок клиентов.

Нет заявок

Первое из переживаний клиенты, что нет заявок.

Чтобы его отработать, я иду в отчётность, обновляю её свежими данными и смотрю динамику по заявкам. В реальном кейсе, про который я упоминал, с ними оказалось всё хорошо, напротив заявки выросли по сравнению с прошлыми периодами. Отсюда делаю скриншоты и отправляю клиенту (на скрине я говорю про период с марта по июль. С августа действительно падение, но далее вы поймёте что и тут отчётность покажет положительную динамику).

Поскольку заявки формируются на основе целей с сайта, клиент возвращается со следующим комментарием: “Да эти заявки все мусорные, одна мелочь”. Принято, идём разбираться.

Заявки мусорные

Поскольку я уже говорил, что в отчётности есть данные из CRM, можно проверить эффективность заявок до них. Для этого используем статусы CRM, например, в моём случае я использовал статус “целевая”. После чего сделал скрин и отправил клиенту.

На скрине ниже видно, что сначала был рост заявок, потом падение. Но именно в момент падения общего количества заявок стало расти их качество в статус «целевая».

Клиент ушёл в долгое раздумье и я считал, что доказал ему, что с заявками и их качеством всё хорошо. А следовательно и с рекламой в целом, но не тут то было.

Не видно нашей рекламы

Наверное, самый популярный вопрос, который я встречаю от клиентов: «Почему по основному запросу я не вижу нашей рекламы, а конкуренты показываются?».

И тут нам на помощь также придёт отчётность. Чтобы ответить на данный вопрос необходимо построить отчёт по ключевым словам до заявок и продаж. В моём кейсе с работы до «целевого» статуса в CRM.

Добавив в такую таблицу расходы, вы можете легко понять, сколько то или иное слово приводит заявок или продаж, с какой конверсией и по какой стоимости. Далее просто находите запрос от клиента и объясняете, почему по этому запросу вы не на первой позиции.

Выводы

Имея под рукой данные, легко апеллировать к ним в любой ситуации. Да, не спорю, данные могут подтвердить вашу неправоту, это точно не на руку тем, кто не честен с клиентами. Но даже если вы не правы и у вас собрана историческая сквозная отчётность — гораздо проще строить гипотезы по исправлению ситуации с ней.

Стройте отчётность братцы и собирайте данные)