Как правильно сделать коммерческое предложение
Каждую неделю я участвую в новых пресейлах и продажах агентских услуг российскому бизнесу. В том числе продумываю смыслы, услуги, сборку презентаций.
Важно помнить, что коммерческое предложение — это не просто набор услуг и цен, а важный инструмент для привлечения клиента и формирования его доверия к вашей компании.
В статье поделюсь лайфхаками, которые помогают мне тратить минимум времени на КП, при этом получать максимум результата.
Лайфхак 1: База людей
В круг моих обязанностей при подготовке КП в том числе входит и дизайн презентаций. При этом я не дизайнер, но у меня есть заготовки на каждый случай.
Такие заготовки я условно называю базой людей. Фактически, это пространство в Фигма с фотографиями и описаниями навыков ключевых сотрудников моей команды и агентства. Благодаря этим заготовкам, я в пару кликов могу подготовить целевую презентацию для клиента. Ведь достаточно всего лишь заменить людей, их навыки, кейсы и т.д.
В итоге КП получается релевантным. То есть клиент видит, что оно собранно конкретно под его запрос, видит, с какими специалистами он будет работать, что они умеют, что уже делали. И это очень сильно повышает продажи.
Поэтому даже, если у вас типовой шаблон презентации, сделайте его хотя бы в Гугл Документах или Power Point с разными вариантами по людям, кейсам, стратегиям и т.д., чтобы сейлзы могли оперативно их менять.
Как база людей реализована у меня показываю на видео.
Лайфхак 2: Креативный подход
По аналогии с первым лайфхаком можно придумать много микродействий, которые вместе будут давать бомбический результат.
Расскажу про ещё один свой кейс. Однажды, для Пятёрочки, при подготовке КП я поехал к одному из её магазинов и на фоне заснял вступительное слово. Жалко, конечно, что тендер мы тогда не выиграли, надеюсь не из-за моего подход.
Но даже если мы не достигли желаемого результата, важно понимать, что креативный подход может значительно выделить ваше предложение среди других. И, как минимум, с нашим видео и презентацией нас точно запомнили.
Лайфхак 3: Используйте визуальные элементы
Помимо креативного подхода, я рекомендую также не забывать о визуальных элементах. Например, если вы делаете видео, оно должно быть качественным: звук, картинка, склейка – ничто не должно вас подвести.
Ведь именно визуал может сыграть ключевую роль в восприятии вашего КП. Инфографика, диаграммы, изображения и даже видео могут сделать ваше предложение более наглядным и запоминающимся, например, как в нашем случае с Пятерочкой.
Лайфхак 4: Включите эмоции
Люди принимают решения не только на основе логики, но и эмоций. Даже если это супер-бигбосы. Главное – передать нужную эмоцию.
Создание эмоциональной связи между вашим предложением и потенциальным клиентом — это первый шаг к успешной продаже. Важно донести, как ваш продукт или услуга может изменить жизнь клиента или решить его проблемы.
И сделать это можно через истории и кейсы. Например, если клиент приходит с небольшим бюджетом, я могу рассказать, как я успешно работал с небольшими бюджетами раньше и чего нам удалось добиться на проекте.
Такими кейсами я делился в статье:
Важно помнить, что эмоции — это ключ к сердцам клиентов, и, владея этим искусством, вы сможете превратить вашего потенциального клиента в фактического.
Заключение
Создание коммерческого предложения – это не просто заполнение шаблона. Это искусство, требующее творчества, понимания потребностей клиента и четкости изложения. Лайфхаки, которые я описываю выше, это лишь мои наработки, которые здорово помогают мне в работе. Если они помогут и вам – здорово!
Ещё больше про важные навыки маркетолога, я рассказываю в статье:
А если хотите получить мгновенную пользу, рекомендую прямо сейчас забирать мои бесплатные шаблоны для маркетинга, рекламы, аналитики, которые создавались мной годами и которые принимают 99% клиентов: