Недостаток клиентов напрямую сказывается на выручке и финансовой стабильности бизнеса. Поэтому поиск новых заказчиков, привлечение и удержание их внимания – ежедневные вызовы, с которыми сталкиваются рекламные агентства.
Только за последние 5 лет количество компаний, которые оказывают рекламные услуги, увеличилось на 23%. В условиях широкого выбора клиенты становятся всё более избирательными, их требования к качеству услуг растут. Конкурировать за право быть лучшими в нише становится сложнее. А вопрос о привлечении новых лидов остро стоит для многих компаний из рекламной сферы.
В статье расскажу 2 способа, внедрение которых поможет наладить поток клиентов, и нюансах их реализации.
Партнёрская программа
Партнёрская программа – это сотрудничество между агентством и другими агентствами.
Варианты сотрудничества могут быть разными. Например:
- Платить за то, что вас порекомендовали (фиксированно или % от чека);
- Продавать своих лидов, например, слишком небольшие для вашего уровня;
- Покупать лиды, которые слишком мелкие для кого-то, но для вас подходят;
- Платить лидами: допродажа своим клиентам, перенаправление новых, совместные проекты и тендеры.
Партнёрка есть практически у каждого рекламного агентства, которое хотя бы несколько лет существует на рынке. Новые компании активно подключаются к таким активностям в надежде быстро получить первых клиентов. Но проблема чаще всего в том, что и тот, кто продаёт лиды, и тот, кто покупает, ставят своей целью заработок. Вместо этого попробуйте поставить на первое место развитие долгосрочных, честных и открытых отношений.
Такой подход вреден для обеих сторон, участвующих в партнёрской программе. Например, в погоне за прибылью в ущерб интересам заказчика сторона, которая перепродаёт лид, может не учитывать факторы, влияющие на степень удовлетворения от сотрудничества. В результате клиент может получить некачественную услугу, а репутация сразу 2 агентств будет подпорчена.
Путь к успешному сотрудничеству
Чтобы избежать репутационных потерь и получить максимум от партнёрки, рекламным агентствам необходимо:
- Ставить интересы заказчика превыше всего;
- Быть честными с организатором партнёрской программы и лидами, которые приходят;
- Выстраивать долгосрочные, доверительные отношения, основанные на взаимном уважении и стремлении к общему успеху.
На мой взгляд, только такая модель партнёрства позволит агентствам и их клиентам достичь взаимовыгодных результатов.
Первым делом подумайте, чем будет выгодно сотрудничество для вашего партнёра, кроме того, что это источник дополнительной прибыли или лидов.
Например, вы можете партнёриться с:
- Агентствами, с которыми НЕ пересекаетесь по экспертизе;
- Бизнес-консультантами, трекерами и менторами;
- Нетворкерами.
В таком случае вторая сторона будет получать ту часть экспертизы, которой нет у него. При этом выгоды для партнёра должны быть очевидны и соответствовать его бизнес-интересам.
Где искать партнёров
Партнёрка может стать успешным инструментом для привлечения новых клиентов, повышения узнаваемости бренда и диверсификации источников дохода. Выбор правильных мест для поиска партнёров – ключ к успеху.
Рассматривая партнёрскую программу с точки зрения обоюдного профита, найти компании-партнёры можно:
- На совместных проектах;
- Препати и афтепати;
- Лучшие клиенты за год;
- Среди тех, кто больше всех рекомендовал вас за год;
- Специалисты и компании, которых вы рекомендуете;
- Среди тех, с кем работают ваши клиенты совместно, до или после вас.
Тут важно не попасть в замкнутый круг, когда партнёр ожидает, что вы будете только источником доходов для него, а вы от него – то же самое. Поэтому внутри партнёрки стоит выстраивать отношения, а не просто иметь базу компаний, которым вы перепродаёте лиды.
Как строить отношения внутри партнёрки?
Выстраивание долгосрочных отношений — важная составляющая любых областей нашей жизни. Если перенести это в бизнес, то строить отношения необходимо на уровне компания-компания. Это очевидные вещи, уверен, большинство и так об этом знает.
На практике рекламные агентства сталкиваются с трудностями взаимодействия с партнёрами. Чаще всего это происходит из-за непонимания ожиданий и потребностей друг друга. Коммуникация строится без учёта специфики бизнеса других участников партнёрки и их мотивации. Происходит разочарование с обеих сторон.
Как результат, высокая текучка партнёров. Это затрудняет масштабирование бизнеса и снижает рентабельность партнёрских программ.
Решить эту проблему поможет системная работа с потенциальными партнёрами. Я вижу это так:
- Понять, с кем вам было бы интересно сотрудничать;
- Познакомиться;
- Пообщаться в неформальной обстановке (завтрак, ланч, обед, совместные мероприятия);
- Показать, что вы адекватный и представляете классную компанию;
- Помочь в решении проблемы или запроса;
- Предложить подключиться к текущему проекту;
- Начать обмениваться опытом;
- Спросить: «как мы можем вместе заработать?» или предложить свои варианты сотрудничества.
Сарафанное радио
Рынок рекламных услуг перенасыщен. Конкуренция высокая. Для рекламных агентств становится сложнее привлекать новых клиентов. Традиционные методы маркетинга становятся всё менее эффективными. Заказчики чаще доверяют рекомендациям своих коллег, нежели рекламе и звонкам продажников.
И даже в таких условиях сарафанное радио многие компании не рассматривают как стабильный канал получения лидов. Конечно, у этого способа есть особенности. Например, сегодня с word-of-mouth маркетинга лиды есть, а завтра нет. Это создаёт волнения по поводу того, что сарафанка может перестать работать. А ещё непонятно, как масштабировать.
Секрет сарафанного радио, которое приводит постоянный поток лидов – строить отношения, а не просто быть подрядчиком.
Чтобы построить долгосрочные отношения, уделите внимание:
- Качеству оказываемых услуг. Рекомендуют только тех, кто превзошёл ожидание и запал в сердечко;
- Клиентоориентированности. Детально разбирайте бизнес заказчика и предлагайте оптимальные варианты, которые можете аргументировать. Например, у нас в IT agency недавно был кейс, где мы тестировали TG ADS. При этом мы предлагали, но не навязывали, посевы как более эффективный вариант получения подписчиков, но клиент хотел проверить именно ADS;
- Комфорту коммуникации. То есть должна быть прозрачность и чёткие контрольные точки. Например, я использую Диаграмму Ганта, чтобы команда и заказчик в любой момент могли увидеть на каком этапе работа над проектом;
- Вниманию к обратной связи.
Если у вас уже есть определённая база проектов, где вы отработали, используйте следующую схему:
- Выберите довольных клиентов + где сложились отношения;
- Напомните о себе: сообщение, звонок, личная встреча;
- Предложите порекомендовать.
Подробнее остановлюсь на 3-ем шаге, поскольку здесь можно сделать грубые ошибки. Не предлагайте в лоб посоветовать вас. Лучше постройте предложение по следующей структуре:
- причина, по которой решили сделать предложение;
- просьба помочь;
- вопрос, кому из знакомых может быть интересна услуга;
- отработка возражений;
- предложение вознаграждения за рекомендацию.
Заключение
Поиск лидов — важная задача любого рекламного агентства. От того, насколько эффективно получится привлекать и удерживать клиентов, зависит его финансовая стабильность компании.
Если вы попробовали разные инструменты, но ни один не работает, возможно, причины нужно искать на глубинном уровне. Конечно, может быть и такое, что в вашей нише не работает, например, контекстная реклама.
Но если не работает ничего – серьёзный повод задуматься о том, как ваши сотрудники или подчинённые подходят к организации процесса внедрения и тестирования новых инструментов и разобрать каждый процесс по косточкам. Подробнее о том, как проверять гипотезы, рассказываю в статье.
Найти ещё больше полезных лайфхаков для упрощения бизнес-процессов в рекламном агентстве можно тут: