Описание
Если вы часто сталкиваетесь с ситуацией, когда интерес к продукту или услуге не заканчивается покупкой. Например, клиент ушёл, потому что дорого, выбрал другого подрядчика или просто пропал, то эта статья для вас.
Более 5 лет работаю на позиции руководителя маркетингового производства в IT-Agency. Я точно знаю, что для маркетингового агентства каждая сделка имеет значение. Поскольку на привлечение лида было потрачено много времени, сил, средств. А простои в работе команды – это всегда = убытки для агентства.
Давайте расскажу, как у нас, в IT-Agency, Рома внедрил карту квалификации лидов, и как это помогло увеличить количество клиентов, которые из целевых стали квалифицированными.
Целевой и квалифицированный лид: в чём отличие?
Прежде всего, стоит обозначить, что:
- Целевой – это потенциальный клиент, который соответствует критериям целевой аудитории. Он может проявлять интерес к продукту или услуге, но ещё не готов купить.
- Квалифицированный – это следующий этап после целевого, т.е. он тоже соответствует критериям целевой аудитории, но уже практически готов у вас купить, осталось только немного помочь ему в принятии решения.
Что такое карта квалификации лидов
Карта квалификации — это инструмент, который используется для оценки и классификации потенциальных клиентов на основе разных критериев. Карта помогает определить, насколько лиды соответствуют портрету целевого клиента, а также какие из них имеют наибольший потенциал для конверсии в продажи.
Маркеры, которые мы используем для выявления квалифицированных заявок:
- уточняем боли;
- предлагаем решение;
- узнаём, что хочет получить от сотрудничества;
- уточняем, когда планируют принять решение;
- узнаём про ограничения по бюджету;
- кто и как будет принимать решение о покупке.
На основе этих данных распределяем лидов по категориям. Например, «горячие», «тёплые», «холодные». Это позволяет сосредоточить усилия на тех, кто с большей вероятностью купит. Т.е. мы больше времени уделяем тем, кто скорее всего купит, и меньше тем, кто вряд ли это сделает.
Если клиент соответствует портрету покупателя, готовим коммерческое предложение, отталкиваясь от болей и ожиданий заказчика.
Нужна помощь с обучением и составлением карты квалификации лидов?
Более 10 лет работаю в маркетинге. И знаю, как обидно, когда:
- Дорогие лиды, за которые вы платите рекламным бюджетом, утекают в никуда из-за неправильной работы отдела продаж;
-
Менеджеры тратят время на «холодных» лидов, у которых нет ни потребности, ни бюджета;
-
Нет четкого понимания, какой лид можно считать «горячим», а какой — нет;
-
Процент конверсии из лида в продажу не растет, несмотря на все усилия;
-
Маркетинг и продажи говорят на разных языках и постоянно спорят о качестве и количестве лидов.
Частая причина — отсутствие единой системы оценки и квалификации потенциальных клиентов.
Пора навести мосты между отделами и начать считать деньги.
Моя услуга — обучение вашей команды и разработка карты квалификации лидов — единого «путеводителя», который поможет менеджерам быстро и точно определять готовность клиента к покупке.
В результате вы получите:
- Сокращение времени на обработку нерелевантных лидов на 30-50%. Менеджеры будут тратить время только на тех, кто реально готов к диалогу.
- Рост конверсии из лида в продажу, так как работа будет вестись с качественными, подготовленными клиентами.
- Четкую систему оценки эффективности рекламы. Вы будете понимать, какие каналы дают не просто лиды, а квалифицированных лидов.
- Повышение ROI всего маркетингового бюджета за счет более эффективной работы отдела продаж.
Мой 10-летний опыт позволяет говорить с командами продаж на их языке и показывать им реальные инструменты для увеличения их дохода.
Напишите мне в Телеграм или Ватсап «Нужна карта лидов», и я проведу для вас бесплатную консультацию текущей ситуации и покажу, какую пользу принесет внедрение системы квалификации.
