Привет, меня зовут Павел. Хочу разобрать тему с продажей крепежа через маркетплейсы. Вопрос очень популярен и не только в крепеже, поскольку за последние годы это наверное единственный новый канал продвижения, которого ранее не было. Плюс тему подогревают множество историй колоссальных заработков с их помощью.
Запускали ли мы маркетплейсы?
Расскажу в первую очередь про нас. Мы несколько раз прорабатывали выход на маркетплейсы, но в итоге отказались из-за ориентации на В2В клиентов. При этом выходить планировали и с крепежом и с более маржинальным продуктом — заклёпочниками, которые производим под собственным брендом в Китае.
Это было порядка 5 лет назад и тогда получаемая прибыль за вычетом всех расходов, не особо нас восхитила. При этом примерный объём продаж оставлял желать лучшего, т.к. инструмент был не особо ходовым по продажам. В итоге мы отложили тему до лучших времён и до сих пор к ней не возвращались, пока Александр осташёв не предложил осветить данный вопрос в статье.
Пример личного запуска товаров на маркетплейсах
Мы не запускали маркетплейсы от компании, но я открывал магазины в Озоне и Яндекс Маркете самостоятельно. Расскажу про этот опыт и почему он релевантен крепежу.
Начнём с того, что такое продажа крепежа на маркетплейсах? В основном, это мелкая фасовка по 50, 100 штук крепежа одного размера с невысокой стоимостью. Таких размеров много, видов крепежа много — на выходе, сотни карточек товаров.
Я продавал похожий товар, который в среднем стоил не более 300 рублей.
В итоге я отказался от продаж на маркетплейсе именно этих товаров, по той причине, что это было не выгодно. Объясню почему, всё дело было в низкой прибыли. Себестоимость моего товара за 239 ₽ в производстве стоит 45 рублей и я наивно полагал, что комиссии Озона для такого дешёвого товара будут небольшими, но не тут-то было. Вот формула для этого товара: 239 (стоимость товара) – 26 ₽ (комиссия за продажу) – 85 ₽ (за логистику и обработку) – 20 ₽ (за доп. услуги).
Выходит я продаю товар за 108 ₽. Вычесть себестоимость и получается 63 рубля. При моём объёме отгрузок я больше времени тратил на упаковку и отгрузку и забор с производства чем получал прибыли. С крепежом мелкой фасовки возможна подобная ситуация, взять упаковку заклёпки с картинки выше стоимостью 238 ₽. Если грубо, то 54% от её стоимости уйдёт на комиссии (по факту больше поскольку заклёпка сильно тяжелее моих наклеек), 16% на себестоимость без доставки, итоговая прибыль 71 рубль. Если учесть по данным Вайлдберриз, что товар продаётся с февраля и был куплен 300 раз, то продаж примерно 50 в месяц. Умножаем их на прибыль и выходит, что именно с этого товара продавцу пришло 3 550 ₽ в месяц до вычета логистики на склад маркетплейса.
Анализ текущих продавцов
Чтобы взглянуть более масштабно, возьмём того же продавца заклёпки с Вайлдберриз и посмотрим на все его продажи.
Всего было продано 15 343 товара за 18 месяцев работы. Это 852 товара в месяц. Если грубо взять маржу в 150 рублей, то эти продажи принесли 127 800 ₽ в среднем в месяц. Напомню, без логистики, времени сотрудников на маркировку, стоимости услуг дизайнера, стоимости услуг маркетолога.
Важно, расчёт примерный, поэтому уважаемый бренд BOWT, прошу, не судите строго если я ошибся в расчётах
Можно поспорить, мол, что при росте стоимости товара за счёт фасовки, растёт и маржа. Но на самом деле она влияет не сильно, т.к. процент себестоимости остаётся таким же, а вот комиссии растут.
Выводы
Ключевой вопрос, на который я думаю вам интересно получить ответ, стоит ли сейчас идти на маркетплейсы с продажей крепежа? Я считаю, что нужно, но обязательно при этом учитывать несколько моментов, которые я сформулировал в формате выводов к этой статье.
- Масштаб. Если вы хотите запустить продажи крепежа, то обязательно нужен масштаб. Вы видели, что прибыль с мелкой фасовки мала, чтобы с неё окупить прочие затраты, товаров должно быть много;
- Выделенный сотрудник. Чтобы выложить на маркетплейсы десятки и сотни товаров, обязательно нужен выделенный сотрудник. Он нужен и для анализа конкурентов, самовыкупов, заполнения карточек товаров и т.д. Причём это будет не текущий маркетолог с дополнительной нагрузкой, а отдельный человек. Идеально, если он будет уметь работать в графических редакторах, чтобы не нанимать отдельно дизайнера;
- Выделенный склад. Под обеспечение продаж на маркетплейсах у вас должен быть выделен отдельный уголок на складе, где ответственный персонал будет заниматься фасовкой, комплектацией, маркировкой. Объёмы продаж должны быть учтены в 1С, чтобы продаваемые позиции не отпускались прочими менеджерами по продажам под ноль или чтобы снабжение учитывало их в закупках;
- Маржинальный товар с высоким спросом. Старайтесь выходить с наиболее маржинальным товаром у которого есть спрос, это позволит получать больше прибыли.