На разработку поступил проект оптовой компании в сфере металлоторговли. Сам по себе сегмент B2B продаж, и тем более металлоторговля — накладывают ряд трудностей для работы через контекстную рекламу.
В данном случае, ситуация дополнительно осложнялась тем, что сфера деятельности компании охватывала только узкий сегмент в металлоторговле. Благо сама компания входит в топовых поставщиков в РФ и на своих складах имеет в наличии ходовые позиции.
К моменту написания кейса, рекламные кампании проработали всего месяц с небольшим. Но тем не менее, удалось получить отличные результаты.
Ход работ
В принципе, по структуре ход работ не отличался от прочих проектов. В отличие от содержания.
- 1) Создание маркетинговой модели на основе данных от отделов продаж, руководства.
- 2) Создание целевых аудиторий с их целями и потребностями. Обобщённо, основными клиентами были выделены компании из B2B сегмента: производители, заводы, торговые компании.
- 3) Выбраны существующие посадочные страницы и в дальнейшем на основе ключевых фраз и рекламных кампаний добавлены новые.
- 4) Осуществлен сбор частотных ключевых фраз посредством Wordstat, Key Collector. Сюда входит парсинг, тщательная минусация в процессе. Осуществлено пересечение разных групп фраз.
- 5) На основе созданных групп ключевых фраз, посадочных страниц и целевых аудиторий, проработана структура будущих рекламных кампаний с привязкой по ГЕО.
- 6) Созданы рекламные кампании под каждый из сегментов с помощью Direct Commander на поиске и РСЯ.
Все этапы выполнялись непосредственно мной. Собственноручно устанавливал счётчики на сайт, проставлял UTM, собирал фразы и создавал кампании, прорабатывал маркетинговую основу на обратной связи, вел аналитику и контроль.
- Загрузка кампаний в Директ
- Минус слова
- Группировка в Excel
- Воронка продаж
- Проработка ретаргетинга
- Картинки для РСЯ
Результаты по аккаунту
В процессе работы рекламных кампаний, осуществлялся контроль за ними. Краткая, но емкая информация по кампаниям ниже.
Стоит уточнить, что все конверсии в статистике являются целевыми, именно в лиды в том или ином виде.
Результаты по бизнесу
Как я уже говорил, несмотря на короткий срок работы рекламных кампаний, срок в который происходит отладка и выбор схем масштабирования на будущий период, удалось получить отличные результаты.
На скриншоте указаны данные из CRM. Вместо тонн, на стороне кампании были заведены рубли для удобства из-за внутренних особенностей системы. Если учитывать, что средняя стоимость одной тонны нержавеющего металла в районе 0,5 млн. руб, то суммы получаются приличные.
За период работы аккаунта, была одна заявка в деньги. Составившая 1,8 млн. руб. с высоким процентом наценки, окупившим рекламный бюджет того же уровня на несколько месяцев вперёд. Основываясь на реальных деньгах, можно считать показатели.
Перед этим подытожим: бюджет — 31 514 руб, заявок на сумму 345 000 000 руб, отгрузок — 1 800 000 руб.
ROAS = 57 или 5700%. Каждый вложенный рубль принес 57 руб.
Кто в теме, ориентироваться только на ROAS не будет. ROI при этом, с учетом прочих затрат на з/п сотрудника, офис, склад, логистику и т.д. составил в пять раз большую величину, чем нейтральный показатель в 100%.
Выводы
Несмотря на положительные выводы по рекламному аккаунту, пропасть между количеством заявок и отгрузок, очень велика. На лицо проблема по складу, точнее говоря по возможности поставки и наличия ассортиментных позиций. При этом необходима оптимизация РК на предмет работы с контентом, в целях ведения более целевого трафика.